不过吧，我经常在想，到底什么样才叫高明的营销技巧？能把东西卖出去就是？还是让客户买了之后还能感谢你，反复来找你买？

应该都是吧。

不过这样的“高明”是很难在书上学到的，至少我个人是有这样的感受。之前很多伙伴让我推荐营销类的书给他们，其实我自己心里当时就在想，如果有这样干货满满的好书也推荐给我呢，我自己也想看呀，哈哈。

还好我认识一大堆银行营销高手，他们的不吝赐教也让我在实战中不断积累和总结营销经验，毕竟干培训这么多年了，一线的纯产品营销我也要向他们学习。

所以我说我其实只是大自然的搬运工，真的不是谦虚，我只是把山泉加工了一下，就变成能够上市的“山泉”了。

但回过头来想想，其实我自己也还是可以的，至少我参与主谈的项目，推荐自己的培训内容，几乎就从来没有失败过。营销不一定是有明确产品的，营销自己和自己的专业，不也是一种营销嘛。

我也在总结，我自己为什么能够做到？

在银行工作过，从内部去看银行，同时又有很多银行的朋友平时跟我交流，确实可以让我不说外行话。跟对方银行聊一聊，或者看一下他们收集的一线调研结果，问题出在哪里，心里大概就已经有个数了——哪些可以通过培训解决，哪些要通过行政方式改变，哪些是要长期持续去做的，在我眼前都挺明显。

这应该就是长期积累的结果。

我想说的是，各位在营销岗位的伙伴，当你跟客户聊一聊的时候，是不是能利用之前的专业积累，很快找到客户的痛点在哪里？

现在是要需求创造了，而不仅仅是需求引导，因为客户有可能连自己都不知道自己有那样的隐性需求。当我们把这个需求（当然，也可能是客户的痛点）摆在客户面前的时候，是很容易面临拒绝的——因为他们之前可能都没有思考过这个问题，要让他们现场就做出决定，一定是有压力的。这个时候，考验我们的就是能够专业且有力度的底蕴，这样才能有气场。

气场这个东西在营销里面虽然看不见但是绝对摸得着，大多数高手都是有气场的，而不是被客户牵着鼻子走，但这样的气场是要主动去培养的，然后再直指客户的痛点，才有可能进入下一步产品介绍。

请注意，这里的了解不光是知道产品是什么，有什么卖点，能解决什么问题，而是要能够用很有条理、有重点的方式把你知道的说出来。

很多伙伴都卡在了这个地方：一肚子的墨水，就是表达不出来。

我之前写营销话术，写杀死营销的关键词，写金字塔理论，都是为了能解决这个问题。所以要事先想好自己要讲什么、怎么讲，有的伙伴说我事先想了啊，但请想的更细，就像培训技能里讲的预言未来一样，把你要讲的每一个细节、客户的反应，都好好在脑子里过一遍。

这一点我深有体会，因为我在讲课之前每次都在做着这样的事情，哪怕讲课的内容我再熟悉，都还是要想好每张幻灯片我要讲什么，梗在哪里，对学员有没有吸引力，又怎样能调动学员的情绪等等，这些准备好了才有可能更从容，效果也才会更好。

客户拒绝是再正常不过了，每次我们面对客户拒绝的时候，请在面谈过后把客户的拒绝理由记下来，并在复盘的时候重新写出答案。

营销为什么要复盘，就是要不断总结自己之前在讲的过程中出现了哪些细节上的问题，之后又怎样去解决。失败一次不要紧，怕的是失败了还不知道原因，怪产品怪客户，然后一直失败下去。

想想看，经验不就是这样来的嘛。

为什么我要说“不要高估了你的现场应变能力”，就是要让大家不断复盘，不断更新应对的话术，不断和别人交流来找到更好的切入点。当你准备好的客户拒绝越多，写的应对答案越科学，成功率当然就越高，这一点毋庸置疑。

我很喜欢研究微观，就是因为在营销过程中，越微观、越细节的东西，也许就越能左右结果的走向。去年在我讲的最后一趟课上，课间一位支行长跟我说，开始的时候我就是听你说了一个词让我眼前一亮，然后才认真听下去的。你看，一个词够微观了吧，但它影响了我整堂课程的走势和评价。

营销也是一样，客户也许就是因为你回答他的某个词、某个观点而被打动，而我们要做的就是让这样的词、这样的观点不断出现在我们的话语中。

今天是随笔，所以没有针对某类产品，或者某种具体的动作去谈，但以上三点真的是我在面谈的时候能够成功实现目的的重要原因。能做好这三点，再加上金融知识的积累、客户关系的积累，才能让自己真正往高手的目标坚定迈进。

不对，应该说，那时候，你已经是高手的一员了。

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