销售就是说服客户，相信你所提供的产品或服务是物超所值的，客户之所以愿意购买你的产品和服务，是因为他信赖你

假如你问客户为什么会买你的产品，或是不买你的产品，大部分人

会认为是价格因素、产品品质、服务品质等，其实，客户决定购买的真

正原因是他对你的深度信任、他与你之间的关系品质，以及他透过你对

你的公司以及产品和服务产生的信心，信赖感是最重要的

在销售产品之前最重要的并不是如何成交，而是如何建立信赖感。

销售人员与客户之间的信赖度直接影响成交的质量。人们常会向销售人

售人员要以诚待人。

销售税负的成功前提是客户喜欢我们信任我们，知道和我们在一起是安全的，不用担心，我们会欺骗他们，伤害他们或者让他们难堪因此说服的首要任务就是要让对方觉得放心使客户愿意和我们交往客户对你的信赖感来自于你本身的自信

信任是成交的，第一货币信任度与成交率成正比，销售过程中就是一个贩卖信赖感的过程，信赖感是亲爱的，关键客户是先相信你这个人之后才相信你所说的产品

一流的销售人员花80%的时间建立信赖感，最后只花20%的时间再去成交三流的销售人员发20%时间建立信赖感，所以最后他们80%的力气去成交，但也很难成交，顾客为什么会购买你的产品，因为信赖你，所以竞争到最后都是人际关系的竞争，同样的产品，同样的价格，同样的服务

同样的公司，最后你到底要跟谁买？如果你有两个人可以选择的话，一定跟你关系比较好的人去购买，所以销售就是在交朋友最高明的销售策略，就是把客户变为朋友，因为客户变成朋友之后，你就不需要销售技巧了，对朋友卖东西很自然跟朋友买东西也很正常，如果你在销售的时候认为自己口才很好，销售技巧很好，产品知识很好，最后还是无法成交，可能你不太擅长建立你的信赖感

销售先卖的是信赖感，这句话对于销售而言我觉得恰到好处，一语击中，为什么这样说呢？因为顾客购买的产品是需要花钱的，花钱会有痛苦，他要确定他买的产品质量优良而且优惠的价格买到买完回家还不后悔，要满足这个条件，他必须找到他可信的人才能放心购买

否则顾客买产品的时候购买产品本身往往其次，他首先购买的是销售人员带给他的感觉，这件事情很好理解，反串一下角色，自己作为一个顾客一位消费者去销售人员购买产品，同样的产品，同样的质量，同样的价格，一定会向自己认识的人购买，不会向陌生人去购买，因为这位销售人员你认识你对他有一定的信赖感，在这一点上大众商品买卖更为明显，如果销售人员给顾客的感觉很糟糕，那销售便很难成功

其实销售人员业绩好，一定是那些给人信赖感强的人信赖感强，没有人巧舌如簧，仍然能事半功倍，信赖感不强，即使口吐莲花也会事倍功半所以目前业绩还不是很好的人，首先检查一下自己给人的信赖感好不好，强不强，如果给人的信赖感还不强，当务之急就是要塑造自己的信赖感，夯实自己信赖感的基础

因为销售人员如果没有了诚信，没有了信赖感，那真的对不起，你已经没有资格从事销售，也无法做好销售，所以在销售产品之前先建立起自己的信赖感，然后再与客户沟通中逐渐建立起客户对你的信赖

在法国一个城市偏僻的小巷里，人们拥挤的水泄不通，有一位50多岁的男人拿出一瓶强力胶水，然后拿出一枚金币，他在金币的背后轻轻涂上一层薄薄的胶水，再贴到墙上，各位大家看到了吗？这是一枚法郎的金币，我是用一种新型的强力胶水粘住的，看谁能接下这块法郎的金币，所以接下来金币就归谁，不就一个接一个的人都来碰运气看谁揭下墙上那门价值法郎的金币

小巷里的人来来往往，最终没有任何人拿下那枚金币，金币牢牢的贴在了墙上，各位大家都看到了，我演示过了，没有人能够把金币记下来是吗？是的，大家异口同声

是什么原因呢？那不是大家力气不够，而是胶水粘度太强，这就是我们厂最新研制的成功xx胶水

后来那个男人是老师，由于他商店的位置比较偏僻，生意不景气，他便想出一个旗面的广告方法，用他出售的胶水把一枚价值法郎的金币黏在了墙上，谁接下来那枚金币就归谁，那天虽然没有一个人能拿下那枚金币，但是大家认识了一种强烈的胶水，从此那家商店供不应求

有了强大的信赖感销售，成交就水到渠成，顺理成章的事情快速建立，起信赖感的方法有以下几个：

一、让自己看起来像行业的专家

你给客户的第一印象95%是由于穿着打扮来让自己看起来像个重要人物，别人看你的时候，你露在身体外面90%的全部是你的服装，而别人的视觉印象看到的也全都是你的服装，你怎么可能不重视你的穿着呢你所拿的皮包皮夹，你所用的笔等一系列的小东西，都对外界传递着，你是一个什么样的人，假如有一天你快要成交了，拿出皮包却发现皮包破了一个洞，签单的时候你拿出来的单子皱巴巴的铺开来，准备要签名的时候，你说对不起，忘了拿笔了，想象一下这个画面，客户看到你的皮包破了一个洞，订单皱巴巴的，连只笔都没有，他对你的信心就会被你的形象破坏的干干净净，他可能跟你讲让我考虑一下，我再想想要不要买，他看到了你用东西这么破，你卖的东西可能也好不到哪里去，所以我们千万不要有这些小细节影响了你的大生意

你有几次给客户建立第一印象的机会只有一次，宁愿没有第2次给客户第一印象的机会，第一印象不是很好的话，客户对产品的品质就会很怀疑，很多人不重视形象，但形象是绝对重要的，很多人不注意形象上的细节，有时候大打折扣你不会被大象踩死，可能会被蚊子叮到，如果你把老李的手表放在地摊上卖，即使你只卖一元也不会有人要，因为他会觉得这是假的，但是如果你用精美的包装盒包装起来，放在高档的商品店里销售标价5万元，别人也不会觉得贵，所以见客户之前最好先检查自己的着装，头发鞋子是否得体

二、通过形象建立信赖感

为什么要建立良好的形象，你每时每刻都在销售自己，你都不知道你的客户就在你身边，你的形象不用讲话就决定了对别人有没有说服力了，或者自己对客户的说服力强不强。有些营销人员不注重自己的形象，其结果可能不太好。

我在课程上往往会找两位学员上台演示，一个穿着随意，一个穿着工整。我问那位衣着随意的学员，你是做什么工作的，他说我暂时没有工作，闲赋在家。我再问那位衣着工整西装革履的学员，你是做什么工作的?他说我做销售工作。果然不同的人群穿着不同的服装。如果让那位衣着随意的学员去做销售工作，给客户的感觉就是不专业。如果你是销售经理，你要招聘销售人员，这两个人你会选哪一位?想当然你会选那位西装革履的学员，因为他更专业。

我们选书首先看书名，看报纸首先看标题，看杂志首先看封面，看一个人首先看外表。我们随时随地在卖自己，要把自已第一时间卖出去，就要注重自己的形象。决定一个人在别人心中的印象只在一秒钟，第一印象很重要，第一印象很专业就有说服力，就有信赖感。第一印象不专业，别人一看就不是做营销工作的，不像签单的，当你不专业的候，就失去了销售的机会。所以我们在出门之前就要看看自己的衣着，

看看自己的发型，为自己的形象负责。有些人说我就奇怪了，为什么客户不搭理找，为11么个跟我签单.可能你的穿着你的形象把客户得罪了。

三、有效的倾听

所有说服高手都是倾听高手，他们能够耐心听，认真听，不仅能听对方的话，而且还听懂对方话中话。顾客不是所有的话都说得那么直接，特别是女性客户，讲话比较含蓄。夫妻两人在外旅行，路上妻子向老公，老公你渴不渴?老公说不渴，妻子有点失落，老公没发现。过了一会，老婆问:老公饿不饿?老公说不饿。老婆情绪有点低落。其实老婆的意思是老公，我湖了，我饿了。

在销售过程中，80%的时间应由顾客讲话，20%的时间才由你说。谁说的多谁就输了。很多说服高手在沟通中，总是听对方说，他说的时间很短，听得时间很多，但整个沟通效果却很好。会听是一种能力。有人说:杨老师，我口才很好，很会说，为什么单子签不下来，原因在哪?原因在于你没有听的能力。

四、正确的与顾客交流

正确的与顾客交流可以增强顾客对你的好感，增强对你的信赖感。那么如何与顾客交谈呢?

1.永远坐在顾客的左边

为什么要坐到顾客的左边呢?方便给顾客翻看笔记。

2.保持适当的距离

坐得太近也不好，冬大还好，复人瓜进力就公紧张，如果衣服

太薄了，穿得少了特别是弈星间，现在尴尬，当然太远了也不好，因为感觉有距离不亲切

3.保持适当的目光接触

我们不要一双眼睛紧紧地盯着对方，不要含情脉脉，一动不动地看

着对方，这样让对方感觉受到了你的侵犯，也不要东张西望、心不在焉

的样子。

4.不要打岔

有些人有一个不好的习惯，别人讲话时喜欢打岔，这样显得没有礼

貌，应该点点头，微笑就好。你在讲话时，如果顾客老打岔、你可以教

育顾客这是不礼貌的。客户有时也是需要教育的，教育客户别人在讲话

时应该静静地听，打岔是不礼貌的。

5.不要发出声音

在沟通时，要注意多听少说的原则。不要发出声音。

6.要做出顾客聊天记录

在沟通中，特别是进行正式的谈话时，我们要养成随时记笔记的习

惯，把对方讲到的重点用文字记录下来，这样也能显示出我们对对方的

尊重。

7.要跟顾客确认聊天记录

对方讲到的重点内容，我们可以重复一次，表示加强和确认。

在与顾客交流时，顾客喜欢你，就会相信你，如果他不喜欢你，就

不会相信你，你的产品介绍讲得再好，他也不会相信你，他不是相信你

的产品，而是不相信你的人。

五、有效的模仿

顾客喜欢两种人，—种人是自己，另一种人是与自己接近雷同的人你没有办法成为客户自己，但可以成为与客户接近雷同的人人喜欢什么样的人，像自己的人，人竟然喜欢像自己的人，当然像顾客的时候也感觉他们是同一类的人，他就会喜欢你，喜欢你，静儿才会信赖你，信赖你，就会给你买东西

要列出与客户相同的地方，比如相同的兴趣，相同的利益，相同的爱好，相同的年龄，籍贯，你与客户相同的地方越多，客户就越容易信赖你

请问你是哪里人？河南的你马上可以用河南话跟他说，我也是河南的，我们是老乡，让对方有一种老乡见老乡的亲切感，如果对方是山东的，你是河南的，没关系，你依旧可以找到共同点在国外，如果对方是中国的，中国人就是老乡就有亲切感

与客户建立亲和力，最重要的方式就是模仿，首先你可以模仿对方的讲话速度，最好你与对方讲话的速度一样，如果对方说话很快，你也可以说话很快对方说话慢，你也可以慢公司庆祝活动，在KTV唱歌喝酒聊天，你却一个人坐在角落里落落寡欢，苦大仇深的样子，大家会觉得你不合群，没意思

第二，模仿音量以及语调，对方讲话很大声还是轻声细语，也许有人讲大声认为这样才理直气壮，不过也有可能他们听不好

相反的讲话小声的人也许不喜欢别人大吼大叫，如果你对他们大吼大叫，反而无法获得他们的信任

第三，模仿对方的肢体动作，对方翘二郎腿，你也可以叫对方上身向前倾，你也可以跟着同样向前情，但是要稍微慢一点，不要太快，否则会引起对方的误解

人分为三种类型

1.视觉型

2.听觉型

3.触觉型

视觉型的人比较相信自已看到的，不太相信听到的．所以你跟他讲

了一大堆，他就是不相信，影响这种人，说服这种人你就要少说，要多

拿些资料给他看，比如:产品介绍彩页，产品实物，PPT，顾客见证，

名人见证，媒体见证等，他看到了就相信了。你可以说你看某某在用我

们的产品有效，某某在用也有效，你用我想应该也有效。大家用了都说

好，都有效，万一有效你没用呢?

拿出证明就不用说明。我的一位弟子卢盼盼老师，小学没毕业，

参加我的公众演说班，说服力班，六个月时间帮她老公还清40万的外

债，而且还买了一辆宝马汽车。卢盼盼是我们课程有效的一个典型案

例，我在讲课时可以讲这个故事，我们的推广讲师在推广公众演说的

课程时可以拿着卢盼盼开着宝马汽车的照片给客户看，客户看到真实

案例就相信了。

对于视觉型的人，你一定要多拿出图片看到了资料才相信。这种类型的客户就要多说给他听，而不是做个他看。样好不好?

拿出数字给他看，这类人听觉型的人喜欢用耳朵听，他们相信看到的，不太重视看到的，对触觉型的人一般反应比较慢，思维方式比一般人慢半拍，跟这种类型的人讲话，要温柔，要慢一点，而且还时不时的触碰他，让他感觉到。说话的时候可以适当的拍拍他的肩膀，你说是不是这样呀?这样好不好呢？

六、使用顾客见证

销售时自己说产品很好多少伺息人以，m您见，如果你能让顾客为你的产品和为人做育书，龙VA，HR颗感就强多了。使用顾客见证能迅速增加你的信赖感，你目二牙你广月多好，别人未必会相信，只有顾客讲你的产品有多好，别的狈各才会相信。如果你善用这个方法的话，你的销售一定会节节高升。

第一个方法，就是让已经成交过的客户替你现身说法。

让顾客来讲给你的潜在顾客听，潜在顾客听完见证之后，对你的信赖感就大幅

度提升了。

第二个方法是用照片。

客户购买你所销售的产品的照片，客户在

使用你所销售的产品的照片，你与客户在一起的照片。

第三个方法是使用统计数字。

比如，根据统计有多少客户知道我们的产品，有多少客户使用了产品之后达到99%的满意度。比方讲你所服务过的顾客已经超过10万人次。你的顾客总数，可以让市场上的潜在顾客相信你是有能力来帮助他的顿总统都喝我们的饮料，某某企业家都使用我们的产品，这都可以迅速增加你在市场上的地位。

第四个方法就是顾客名单。我们的客户有哪些人，拿出这些名单

的时候，也会增加你在顾客心目中的信赖感。

七、要用名人见证

使用顾客见证是一种有效的方式，还有一种更有力量的见证，那就

是名人见证。如果马云给你做一个见址，这个刀重就个一样了。站在巨人的肩膀上就容易成为巨人，所以我们要多用名人见证，你什么时候把名人见证搬出来，对方一下子就感受到你的能量了，你们跟名人合影已经很难了，如果你能与名人一起吃饭一起聊天，让名人为你讲话，这个就更有力量

因为一般人是做不到的，顾客知道如果不是非常要好的朋友，他不可能为你讲话，不可能为你做见证，如果你要让马秋水为你讲话，那就更难了，因为他是世界第1名催眠大师，他为你讲话表示你是世界第一的朋友，有世界第一水准优秀中的优秀

国际催眠大师马修·史维来中国演讲，很多国内知名堵训师都坐在台下听他演讲，他有超强的能量和吸引力。只要他才可以让台上六十个人瞬间睡觉。我举办了马修·史维多场课程，获得了巨大的成功，我打我跟杨涛鸣老师在一起，在中国:破了马修·史维35年来的纪录。

马修·史维为我做的见证:

大家好，我是马秋水，我跟杨老师在一起，在中国北京我很高兴跟他一起合作，我发现杨晓明老师在中国做出非常杰出的贡献，而他们是领袖与领导者领域里的顶尖老师，是很多讲师孟子的导师，如果你想增加你的收入，你想让员工大规模的发展，如果你想在企业得到无限的发展，那就跟杨涛明老师学习，我很高兴荣幸跟他在一起

约翰克雷为我做见证

大家好，我是《男人来自火星女人来自金星》政的世界畅销书的作者，杨涛鸣老师邀请我来中国传授两性关系的秘诀，在跟他一起巡回演讲，20天的时间里，我碰到很多学生弟子，我真正了解到杨涛老师是什么样的一个人，我要鼓励各位现在就做一个决定在我们生命中作出决定的人才会改变你，如果决定待在你的舒适区里，你的人生不会发生变化，所以你需要去梦想去跟随你的感觉，如果你真的想成长，你就去做一些新的决定，你才会有新的结果，做同样的决定，得到同样的结果，为什么要向导师学习，我们每个人都需要找一个人学习，我从杨涛鸣老师身上学习过好东西，所以你肯定可以从杨冬梅老师身上学习好东西，我庆祝你超级成功，祝福一生，因为你值得拥有

七、媒体见证

你一定要成为当地媒体上公众人物，要成为当地媒体常客红人，如此你的影响力就不一样了，杨涛名老师是亚洲第1名潜能激发大师，这句话可不是我说的，更不是我自封的，一开始是陈安之老师说，出来之后很多知名的培训老师都这样说，之后是全民大师马修水，约翰格雷之后是新浪，中国新闻网，腾讯等媒体很多头衔，我自己都不知道是怎么来的，都是圈内有影响力的人说的，知名的媒体说的，说的多了全开了，就这样给我定位，不管你卖什么，只要媒体说你好，顾客就会相信你，真的好顾客会找你购买，这不是高调而是实力的证明

感谢你的阅读，我是杨涛鸣特别助理筱杰老师。以上内容为涛鸣老师个人观点，如有不同看法或意见，欢迎各位到评论区进行留言，涛鸣老师都会一一回复！您的每一次点赞、转发、收藏与
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